Gestern, heute, morgen - 100 Jahre Prediger: Ein Gespräch mit Petra und Sebastian Brink

Licht als Tradition: 2021 besteht die Carl Prediger GmbH & Co. KG seit 100 Jahren. Seit 20 Jahren führt das Ehepaar Petra und Sebastian Brink die Geschicke der Firma, sie als Leiterin Personal und Recht, er als Geschäftsführer. Ein Interview zum Jubiläum über zwei Jahrzehnte Handel, Wandel, Licht und Onlinemarketing. 

Prediger Lichtjournal: Was macht heute Handel aus?
Petra Brink: Früher konnte man das Geschäft morgens aufsperren und abends abschließen. Georg Brink konnte sich damit begnügen, die Ausstellungsräume alle zehn Jahre spektakulär umzubauen. Inzwischen ist der Wandel permanent. Nie zuvor musste man sich so grundlegend verändern. Fünf Jahre stehenzubleiben, wäre heute undenkbar. Die Digitalisierung erfordert, dass man beständig weiterdenkt. Das wirkt sich auch darauf aus, wie Mitarbeiter im Unternehmen tätig sind, worin sie ihre Aufgabe sehen und wie sie den Wandel begleiten. Beschäftigt man sich nicht mit den aktuellen Herausforderungen, hat man verloren. Als Unternehmen muss man eine Antwort finden und gestalten.

Prediger Lichtjournal: Haben sich die Erwartungen der Kunden geändert?
Petra Brink: In früheren Jahrzehnten war eine enge Bindung zu Kunden üblich. Die kauften ihre Leuchten grundsätzlich bei Prediger, genauso wie man seine Bettwäsche bei einem bestimmten Geschäft kaufte. Etwas anderes gab es nicht. Solch enge Bindungen gibt es heute kaum noch. Heute zählt ein gutes und umfassendes Paketangebot, sonst ist ein Kunde sehr schnell weg. Kunden möchten aus allen Welten das Beste. Dass jemand nur im Internet oder nur stationär kauft, ist die Ausnahme. Gerade die jüngere Kundschaft ist auf allen Kanälen unterwegs. Mal kaufen sie bei Online-Portalen, die einen möglichst geringen Preis versprechen. Dann wieder lassen sie sich bei uns beraten. Sie möchten flexibel sein, was und wo sie letztendlich kaufen. Das muss man berücksichtigen. Kunden wünschen eine gute Beratung, einen guten Preis und eine schnelle Lieferung und Abwicklung.
Sebastian Brink: Früher war es schon viel, die Ware verfügbar und zugänglich zu machen. Sie für den Konsumenten heranzuholen, zu präsentieren und anzubieten, war für den Händler eine große Leistung. Inzwischen ist das eine Selbstverständlichkeit.
Petra Brink: Die Kunden gaben sich damit zufrieden.
Sebastian Brink: Damals war es etwas Tolles, das man vorher noch nicht gesehen hat. Jetzt sind wir die Verfügbarkeit von Waren gewohnt – und zwar sieben Tage in der Woche und 24 Stunden am Tag. Man kann die Ware sofort besorgen. Verfügbarkeit ist kein Thema mehr.
In früheren Zeiten spielten auch Preise keine besondere Rolle, da Güter knapp waren und die Nachfrage groß war. Heute ist das Angebot groß, die Nachfrage ist eher gering. Daher muss der stationäre Handel sich überlegen: Was biete ich dem Kunden, was er sonst nicht bekommt? Was verkauft man überhaupt? Das ist eine der Grundfragen. Bei uns sind es Leuchten. Sie stationär anzubieten hat den Vorteil, dass man sie anfassen und sehen kann. Hinzu kommt die Komponente Licht. Deshalb bieten wir Lichtberatung an. Ich nenne das die Anwendungskompetenz. Um festzustellen, wie wichtig das ist, brauchten wir viele Jahre.
Man spricht immer vom Fachgeschäft, von der Fachkompetenz. Im heutigen Umfeld hat sie keine Bedeutung mehr. Denn sie wird übers Internet vermittelt, in einer Tiefe, die wir zuvor nicht kannten. Wer wissen möchte, von welchem Designer ein Entwurf stammt, wie hell eine Leuchte ist, wie viel Strom sie aufnimmt und welche technischen Spezifika sie hat, kann all das online herausfinden. Wenn sich ein Kunde mit einer bestimmten Leuchte befasst hat, kann er darüber genauer informiert sein als der Berater. Beratern wie Kunden sage ich aber: Das macht überhaupt gar nichts. Zu wissen, wie groß eine Leuchte ist und von wem das Design stammt, ist weniger wichtig. Relevant ist: Passt diese Leuchte zum Anwendungszweck des Kunden? Die Antwort auf diese Frage kennt das Internet allerdings nicht. Das weiß der Berater. Daher wird seine Erfahrung und sein Wissen um das richtige Produkt für den Anwendungszweck gebraucht. Die Anwendungskompetenz haben wir über die Jahre deutlich herausgearbeitet.

Prediger Lichtjournal: Weshalb ist das wichtig?
Sebastian Brink: Es ist unsere einzige Daseinsberechtigung! Ich suche dir die Lösung für deine Anwendung: Das zählt heute und ist, was der Kunde erwartet und braucht. Hinzu kommt die Verantwortung, die damit verbunden ist. Wenn jemand ein Haus gut und passend ausleuchten möchte, sprechen wir nicht von zehn oder 100 Euro, sondern von Beträgen von 10.000 oder 20.000 Euro. Es geht nicht nur um die Leuchten, sondern auch um ihre Integration in die Architektur. Planungsfehler sind da kaum noch zu beheben. Prediger Lichtberater übernimmt die Verantwortung. Glücklicherweise machen wir da gute Erfahrungen. Dass jemand sagt ‚das Licht gefällt mir nicht, kommt äußerst selten vor. Für Prediger können wir sagen: Das macht Handel heute aus, sich zu überlegen, wofür es und eigentlich gibt. Wenn man sich fragen müsste, warum gibt es das Geschäft hier eigentlich noch, dann wird das schwierig. Da viele sich solche Fragen gar nicht stellen, werden sich die Einkaufsstraßen der Innenstädte in den nächsten Jahren grundlegend verändern.

Prediger Lichtjournal: Unternehmensgeschichte ist ja auch Lebensgeschichte. Sie sind mit Prediger aufgewachsen, früh mit der Firma in Kontakt gekommen, die damals ihr Vater leitete. Gibt es etwas wie eine Lieblingserinnerung an diese Frühzeit?
Sebastian Brink: Mein Vater nahm mich öfters mit in unser damaliges großes Zentrallager nach Ahrensburg. Dort zeigte er mir Neuheiten, aber auch die Fertigung. Da durfte ich mitarbeiten, was mir viel Spaß brachte. Dabei entstand meine enge Bindung zur Leuchte, weil ich damals sah, wie sie entsteht, welche Arbeitsschritte notwendig sind. Ich habe Kabel verzinnt, die Kabel in Klemmen verschraubt, diese kleinsten Handgriffe gemacht. Ich lernte, worauf es beim Verpacken ankommt. Dann wurden die Sachen eingeladen und zu den Kunden gefahren, das sind meine schönsten Erinnerungen. Mit dem Verkauf bekam ich erst sehr viel später zu tun.
Petra Brink: Sebastian und ich haben uns im Dezember 1988 kennengelernt. Georg Brink, Sebastians Vater, hielt sich aus dem Verkauf komplett zurück. Ich arbeitete damals nebenbei samstags an der Kasse, das war mein erster Job bei Prediger. Georg Brink kam nur in den Verkauf, wenn es ab Oktober die wichtigen Samstage waren. Er meinte, der erste Samstag im Oktober sei der wichtigste des Jahres, maßgebend für den weiteren Verlauf der Saison. Um 11 Uhr und von da an stündlich rief er an und erkundigte sich, wie der Umsatz in der Kasse ist. Abends kam er runter in den Laden und zog für den Tag Bilanz. Mir hat die Arbeit an der Kasse immer Spaß gebracht.
Sebastian Brink: Mein Vater sagte: „Deine Freundin ist die Erste, die die Kasse kapiert hat.“ Das war ein kompliziertes Ding, da Einnahmen mit ihr zugleich auf Konten gebucht wurden. Es gab nur Wenige im Unternehmen, die damit zurechtkamen. Du hast das nach wenigen Tagen beherrscht. Und da war mein Vater begeistert. Vermutlich auch, weil er das selbst nie kapiert hatte.

Prediger Lichtjournal: Sie haben das Unternehmen später übernommen. Da gab es bereits das Internet, wenn auch noch nicht mit seinen heutigen Möglichkeiten. Was wollten Sie anders machen?
Sebastian Brink: Schon als junger Erwachsener fand ich, dass Prediger sich zu wenig verändert. Und ich bekam immer mehr Einblick in den Markt, zunächst durch mein Studium, vor allen Dingen durch meine Arbeit bei Erco. Das ist ein weltweit tätiges Unternehmen, das vor allem Projekte macht. Da kam das Thema Licht mit ins Spiel, es ging um Lösungen und Planung. Mir wurde klar: So unterschiedlich die Unternehmen auch sind, für Prediger ist das die einzige Chance, sich in diese Richtung zu entwickeln. Zugleich muss man sich auf neue Vertriebsformen einstellen.

Prediger Lichtjournal: Was machten Sie bei Erco?
Sebastian Brink: Ich arbeitete im Vertrieb. Zunächst war ich dort Trainee. Danach wurde ich Assistent des Vertriebsgeschäftsführers. Anschließend übernahm ich den Vertriebsbereich Nord. Da lernt man alle wichtigen Akteure kennen, den Installateur, den Großhandel, den Architekten, den Elektroingenieur und natürlich auch den Einzelhändler, die alle von Erco damals beliefert wurden. Aus der Vertriebsperspektive sieht man sich diese einzelnen Kanäle genau an. Man weiß relativ schnell, wer was wie gut macht. Entsprechend kann man sich dann später positionieren. Das machte es mir später einfacher. Außerdem entstanden neue Vertriebswege.

Prediger Lichtjournal: Also noch vor dem Internet?
Sebastian Brink: Ja, beispielsweise die Baumärkte. Produkte konnten günstiger angeboten werden als bisher. Konzentriere ich mich zu sehr auf das Produkt, das war damals schon klar, reicht das nicht aus. Ich merkte relativ schnell, dass man den Lösungsansatz, den Projektgedanken sehr gut ins Private übertragen kann. Bei Erco entstanden damals Projekte wie die Beleuchtung des Reichstags in Berlin. Da war ich involviert. Mir war klar: Das wird auch im privaten Bereich eine Rolle spielen. Damals gab es wenige wohlhabende Leute, die sich einen Lichtplaner leisten konnten. Der normale gutsituierte Verbraucher kam ins Geschäft und kaufte 20 Leuchten. Die wurden irgendwo platziert und das passte dann auch. Ob das nun zu hell oder zu dunkel war, das hat keinen interessiert. Hauptsache, die Leuchten sahen gut aus. Das wollte ich damals schon anders machen.

Prediger Lichtjournal: Als Sie Prediger 2001 übernahmen, trafen Sie zwei grundlegende Entscheidungen: Sie reduzierten die Verkaufsfläche im Hamburger Stammgeschäft und veränderten das Sortiment. Warum?
Sebastian Brink: Das Geschäft war viel zu groß. Das Motto „Prediger – alle Leuchten“ wies in die falsche Richtung. Es waren hochwertige Leuchten, die wir anboten und mir war klar, dass unser Sortiment viel zu groß war. Damals führten wir Produkte von 450 Lieferanten. Wenn jeder Vertreter nur zweimal im Jahr erscheint, ist man damit vollauf beschäftigt.
Petra Brink: Das geht ja schon gar nicht!
Sebastian Brink: Ich reduzierte schnell auch die Fläche, denn mir war klar: Wir beschäftigen uns mit Lösungen. Dabei geht es um Zielkauf. Daher war die Lage vorne an der Mönckebergstraße kontraproduktiv. Leute, die nur mal so reingucken, kamen vorbei, denen fiel vielleicht ein: „Ich brauch’ mal eine Glühlampe!“ Aber davon lebt man ja nicht. Man lebt vom Projektgeschäft. Verglichen mit dem Umsatz war es viel zu viel Fläche, die zudem sehr teuer war.

Prediger Lichtjournal: Aber Ihre Entscheidung wurde nicht verstanden?
Sebastian Brink: Ganz und gar nicht! Mir prophezeiten alle: „Jetzt wirst Du pleitegehen!“ Auch mein Vater war davon überzeugt – aber es war goldrichtig. Um einen hohen sechsstelligen Betrag reduzierten wir unsere Kosten, ohne weniger Umsatz zu machen. Entsprechend verbesserte sich die Bilanz.
Petra Brink: Noch zehn Jahre später sagte man uns: Sie waren ja früher auch mal größer! Früher waren Sie doch auch noch an der Ecke?
Sebastian Brink: Hauptsächlich störten sich Kunden an der Veränderung, auf die unser neuer Lösungsansatz nicht passte. Leute, die ein Ersatzteil für ihren 50 Jahre alten Kronleuchter suchten und dabei gerne viel Zeit verbrachten, waren irritiert.
Petra Brink: Es gab ungefähr zehn Kästen mit Kristallen für Kronleuchter. Ein Kristall kostete zwei Mark. Eine Mitarbeiterin widmete sich diesen speziellen Kunden. Man beriet sich und begutachtete: „Ach nee, nee, der passt doch nicht.“ Und: „Wie finden Sie den denn?“ Nach einer Stunde Beratung hatte man vielleicht sechs Mark auf der Rechnung. Da traf mein Mann eine Entscheidung, die auch ich erst einmal furchtbar fand. Er sagte: „Diese Kästen werden jetzt alle weggeschmissen!“
Sebastian Brink: Es blieb nicht bei den Kästen. Der ganze Keller war voller Ersatzteile: Nippel, Stangen, Fassungen, alles Mögliche. Ich habe alles entsorgt. Das Problem dabei: So viel Ersatzteile man hat, es ist doch immer das Falsche. Wir trennten uns von all diesen Dingen.
Petra Brink: Anfangs behaupteten manche Kunden: „Sie haben ja überhaupt keine Leuchten mehr“. Sie waren es gewohnt, sich im Leuchtengeschäft wie durch einen Dachsbau hindurchzubewegen.

Prediger Lichtjournal: Wie war das Echo?
Sebastian Brink: Von ursprünglich 450 Herstellern reduzierten wir das Sortiment schrittweise auf 50. Anfangs war es nicht einfach. Kunde und Mitarbeiter müssen an das Konzept herangeführt werden und das dauert lange. Das neue Konzept war auch für die Mitarbeiter eine große Umstellung.
Kunden musste man auch mal nahebringen: Wir können das nicht reparieren, kauf Dir bitte etwas Neues! Das tut weh. Aber nur eine Zeitlang. Und unsere Zielkunden merkten: Aha, hier tut sich etwas! Prediger geht in eine neue Richtung. Das Publikum verjüngte sich. Es kamen Leute, die eine coole Lösung haben wollten. Und wir wurden designaffiner. Insgesamt dauerte das zwei, drei Jahre. Danach empfand man es als selbstverständlich und positiv. Wenn wir heute neue Filialen eröffnen, ist das einfacher, denn das Konzept besteht bereits.

Prediger Lichtjournal: Sie haben den Online-Handel frühzeitig gestartet, und dabei bekamen Sie persönliche Hilfe von Google. Wie kam es dazu?
Sebastian Brink: Als wir unseren Online-Shop fertig hatten, merkten wir: Da kommt ja keiner! Man fragt sich natürlich, woran das liegt. Woher sollte jemand auch den Online-Auftritt von Prediger kennen? Wie bekommt man Traffic auf die Seite? Dann eröffnete Google sein Deutschland-Büro in Hamburg. Ich rief da an. Die wollten eigentlich gar keinen Kontakt, weder über Telefon noch sich treffen, sondern die wollten das alles per E-Mail lösen. Noch lieber war ihnen, wenn man sowieso alles selbst macht. Dennoch konnte ich zwei Damen dazu bewegen, dass wir uns treffen. Und das war sehr nett und hilfreich. Sie erklärten mir, wie das funktioniert. Damals ging es noch um „Impressions“. Die muss man kaufen, sagten sie und dann kommt der Traffic. Es ging um Werbung in der Suchmaschine. Ich hielt mich an die Empfehlungen, doch es passierte sehr wenig. Ich gab 7000 Euro für Werbung aus, machte 3000 Euro Umsatz. Man muss kein Kaufmann sein, um zu sehen, dass das nicht geht. Ich kontaktierte wieder Google. Sie sagten mir: Ja, das ist normal, du musst weitermachen und eventuell sogar ein bisschen das Budget erhöhen.

Prediger Lichtjournal: Hält man sich an einen solchen Rat?
Sebastian Brink: Ich dachte, jemand sucht nach Leuchten, Prediger taucht auf, man gelangt auf die Seite und kauft. Warum soll das lange dauern? Damals entschied ich mich, zu glauben was ich mir nicht erklären konnte. Im Monat darauf war das Verhältnis zwischen Werbung und Umsatz dann schon pari. Da die Steigerungsrate gut war, entschied ich mich, durchzuhalten. Es wurde immer besser. Wir feilten am Wording, optimierten unseren Auftritt. Anfangs war es mein Feierabend-Projekt. Bis 19:30 Uhr arbeitete ich für den traditionellen Betrieb und anschließend bis 22 Uhr erledigte ich die Arbeit für den Online-Auftritt. Anders ging das damals nicht.

Prediger Lichtjournal: Wurde Online zum Selbstläufer?
Sebastian Brink: Plötzlich merkten wir, dass wir eine coole Einnahmequelle erschlossen hatten. Doch dann kamen neue Probleme. Der Online-Shop war noch nicht an die Warenwirtschaft angeschlossen. Eine Bestellung kam als E-Mail an…
Petra Brink: …sie wurde ausgedruckt und von Hand übertragen…
Sebastian Brink: …ja, abgetippt und ins Warenwirtschaftssystem übernommen. Zu Anfang machte das noch Spaß. Doch bald lag da ein Stapel Zettel. Unsere damalige Texterin Petzi wurde dann zur Datentypistin. Ich lernte, wie man mit den AdWords umgeht. Die Google-Leute gaben mir Vertrauen, indem sie mir klar machten, wie das voran gehen wird. Hätte ich ohne ihre Unterstützung begonnen, wäre ich vielleicht zu früh ausgestiegen. Dann wurde das glücklicherweise von Impressions auf Klicks umgestellt, was wesentlich fundierter ist und besser funktioniert.

Prediger Lichtjournal: Leuchten und Licht sind eine besondere Handelsware. Es geht um Technik, aber auch um Emotion. Die Technik der Leuchten hat sich stark verändert, damit auch die Anwendungsmöglichkeiten. Was bedeutet das für Prediger Lichtberater?
Sebastian Brink: Als wir anfingen, spielte das technische Licht im Wohnumfeld kaum eine Rolle.
Petra Brink: Wenn man ein Haus gebaut hat, wurde über Licht nicht besonders nachgedacht. Der Elektriker hat mitten in der Decke eines Raumes einen Anschluss vorgesehen, das war’s. Etwas Besonderes war ein Anschluss an der Wand. War das Haus bezugsfertig, wurden die Leuchten ausgesucht. In der Beratung ging es um stilistische Fragen. Vielleicht noch: Gibt die Leuchte genügend Licht? Heue besprechen Berater und Kunde die Anteile von direktem und indirektem Licht. Man unterhält sich über den Abstrahlwinkel. Verwendet man Strahler oder nicht? Wenn ein Haus gebaut wird, lässt man sich zur Grundbeleuchtung beraten, nur wenige Designleuchten kommen noch hinzu. Vielleicht über dem Esstisch, vielleicht eine Stand- oder eine Tischleuchte.
Sebastian Brink: Die LED hat die Situation völlig verändert. Mit ihr endete die Normung der Leuchtmittel. Früher gab es das Oligopol der Glühlampenhersteller, die die ganze Welt mit Leuchtmitteln belieferten. Das Schöne daran: Jeder wusste genau was er bekommt, weil weltweit gleiche Standards existierten. Farbtemperatur und Lichtstärke waren kein Thema.
Petra Brink: Eine 60 Watt-Birne war eine 60-Watt-Birne. Damit konnte jeder etwas anfangen.
Sebastian Brink: Ein bisschen schwieriger war es bei den Leuchtstoffröhren. Doch auch die waren genormt. Es gab eine Fassung, vielleicht noch unterschiedliche Größen. Die LED kennt keine standardisierten Größen. Wie sie in die Leuchte eingebaut ist, bleibt dem Hersteller überlassen. Das Oligopol besteht nicht mehr. Dadurch entstand eine große Vielzahl von Herstellern, von LED-Chips und damit auch eine enorme Bandbreite von Güteklassen.

Prediger Lichtjournal: Und für Normalverbraucher keine Chance, da die Übersicht zu behalten!
Sebastian Brink: Das stimmt. Ich möchte aber auf etwas anderes hinaus. Die Lichtquelle selbst wurde viel kleiner und eröffnete dem Design neue Möglichkeiten. Zugleich brachte dies das technische Licht weit nach vorn. Mir fiel das bei einer Chinareise erstmals auf: Dort gibt es eine Hotelkultur, die sich von unserer stark unterscheidet. Hotels sind in den besten Prachtbauten untergebracht und auch der Innenraum ist sehr gut gestaltet. Die Gestaltung ist Europa weit voraus. Schon vor vielen Jahren sah ich mir die Lichtlösungen an und bemerkte: Designleuchten gibt es dort nicht mehr. Vouten, Strips, kleine Downlights und Uplights kommen zum Einsatz. Aber eine Leuchte als sichtbares Designobjekt? Das gibt es da kaum noch.

Prediger Lichtjournal: Weshalb beeindruckte Sie das?
Sebastian Brink: Man muss sich klarmachen: Das sind ja keine chinesischen Architekten, die für ihren Heimatmarkt die Hotels gestalten. Die Entwürfe stammen von internationalen Büros, Architekten, Designern und Innenarchitekten. Entsprechend würde sich diese Tendenz, da war ich mir sicher, auch international und im Wohnsektor durchsetzen. So ist es gekommen. Das technische Design ist viel stärker geworden und hat selbst das Autorendesign zurückgedrängt. Die Differenzierung über die Form wird schwieriger…
Petra Brink: …weil auch in Wohnräumen weniger Auslässe für sie zur Verfügung stehen…
Sebastian Brink: … denn jeder Anschluss kann nur einmal besetzt werden. Und wenn da schon ein Downlight drin ist, war es das. Der Wandel ist also in vollem Gange. Im Verbraucherbereich ist das erst der Anfang. Durch die neuen technischen Möglichkeiten konnten wir selbst zum Hersteller werden und unsere Eigenmarke prediger.base entwickeln.
Petra Brink: Leuchten sind erklärungsbedürftig geworden…
Sebastian Brink: … daher braucht man einen Berater, denn sonst steigt man da nicht durch. Wenn etwas falsch gekauft ist, dann ist es falsch gekauft. Ich kann nicht eben mal das Leuchtmittel auswechseln, um eine andere Lichtwirkung zu erzielen. Habe ich das falsche Produkt, dann habe ich zu viel Licht oder zu wenig, ist es mir zu kalt oder zu warm. Daher nimmt unsere Bedeutung eher zu.

Prediger Lichtjournal: Welche Vorteile bietet die Eigenmarke prediger.base?
Sebastian Brink: Wir stellten fest, dass technisches Licht immer wichtiger wird, die Designleuchte zugleich an Bedeutung einbüßt. Zugleich fehlten technische Leuchten, die für die Bedürfnisse der Endverbraucher passen. Auch die müssen gut aussehen. Es gab eine riesige Lücke für das hochwertige Projekt des Endverbrauchers. Eine Zeitlang versuchte man, aus einer LED-Leuchte so viel Licht wie möglich herauszuholen. Das erscheint uns nicht richtig. Es geht um die richtige Lichtmenge, die richtige Lichtfarbe, die vernünftige Entblendung – all dies ist Bestandteil von prediger.base – zuvor gab es das so nicht. Wir brachten das ins Spiel…
Petra Brink: … und das in einer Preisklasse, die es bislang nicht gab. Technische Leuchten auf dem Markt haben üblicherweise Preise, die kein Endverbraucher bereit ist, auszugeben.

Prediger Lichtjournal: Durch die Beratung lernten Sie die Bedürfnisse der Kunden genauer kennen und weiteten Ihr Angebot zielgerichtet aus?
Sebastian Brink: Das war unser großer Vorteil. Hersteller haben üblicherweise keine große Nähe zum Endkunden. Sie kommunizieren mit Händlern. Durch unsere Beratung vertieften wir uns in die Thematik. Aus den Projekten der Kunden kennen wir die Anwendungsfälle. Daher wissen wir genau, was gebraucht wird. Und das trug von Anfang an zum Erfolg von prediger.base bei. Heute ist es unsere stärkste Marke.

Prediger Lichtjournal: Dennoch steht die Eigenmarke nicht im Vordergrund Ihrer Kommunikation?
Sebastian Brink: Sie bietet kein Designstatement, sondern ist technische Beleuchtung. Deswegen heißt sie auch base. Es ist die gute Grundbeleuchtung eines Hauses, die sehr wichtig ist und immer mehr gebraucht wird.

Prediger Lichtjournal: Welche Rolle spielt das Netzwerk der Prediger Showrooms, das nach und nach wächst? Weshalb braucht man diese Anlaufpunkte?
Petra Brink: Der Online-Shop ist wichtig für den Verkauf einzelner Leuchten. Kunden, die sich online informieren, bleiben in dem Moment stecken, wo sie ein Projekt haben: Sie wissen oft nicht, wofür sie sich entscheiden sollen. Sie brauchen jemanden, der mit ihnen und für sie plant. Dafür kommen sie in die Läden. Und deshalb möchten wir in großen Städten vor Ort sein. Sonst würde sich der Kunde bei uns online informieren und zu einem anderen stationären Händler gehen, weil er Beratung für das Licht braucht.
Sebastian Brink: Allein über das Internet lässt sich Verantwortung, die mit einer Lichtberatung verbunden ist, noch nicht vermitteln. Da ist der Face-to-Face-Kontakt von großer Bedeutung. Dann gibt es eine Unterschrift. Anschließend geht es um die Lösung, um das Projekt des Kunden. Online kann man das bislang nur schwer abwickeln und dafür sind Showrooms mit Beratern sehr gut.

Prediger Lichtjournal: Verändern sich auch die Showrooms?
Sebastian Brink: Sie werden tendenziell eher kleiner. Man braucht keine 1000 Leuchten mehr in einem Laden. Wichtig ist der Raum für Kommunikation, Raum, um Licht in seiner Wirkung zu zeigen. Unser neues Showroomkonzept geht darauf ein. Die Hälfte des Ladens widmen wir dem Licht in der Anwendung. Dafür erweitern wir unseren Lichtraum deutlich. Die reine Leuchtenausstellung braucht weniger Fläche. Wir bereiten gerade Showrooms mit 300 Quadratmetern in Köln und mit 500 Quadratmetern in München vor. Der Lichtraum in Köln hat 150 Quadratmeter. Zieht man Flur und Nebenflächen ab, bleiben für die Leuchtenausstellung 100 Quadratmeter. Vor ein paar Jahren hätte jeder in der Branche gesagt: „Das ist verrückt, das kann man nicht machen.“ Heute muss man es sogar machen. Das enge Zusammenspiel aus Beratung, Ausstellung und Onlineinformation macht das möglich. Wichtig ist der Berater, mit dem zusammen finde ich heraus, was ich überhaupt brauche.
Petra Brink: Dazu gehört, dass wir eine Vorauswahl treffen. Auch online treffen wir eine Vorauswahl, erst recht im Laden. Wenn der Berater die Anwendung kennt, kann er das Angebot präzisieren. Die Auswahlmöglichkeit, die eben noch unendlich schien, reduziert sich dann auf wenige Produkte, die sich aus der Anwendung ergeben.
Sebastian Brink: Die Showrooms entwickeln Projekte. Wenn man merkt, das funktioniert in Hamburg, Berlin, Frankfurt und Düsseldorf, dann funktioniert es auch für andere Städte. In ganz Deutschland werben wir online. Insofern ist es ein skalierbares Konzept. Wir wollen künftig überall in Deutschland als Marke wahrgenommen werden. Wir bieten Produkte zusammen mit unserer Dienstleistung an. Das eine bedingt das andere.

Prediger Lichtjournal: Wie kann man Beratung auch online mit einbringen? Oder muss sie immer vor Ort stattfinden?
Petra Brink: Auf der Startseite von prediger.de kann man direkt einen Termin zur Lichtberatung vereinbaren. Neben der Beratung im Showroom nutzen wir Telefon, E-Mail und auch Video-Chat. Überall auf der Website wird auf Beratungsmöglichkeiten verwiesen, die über diese Kanäle möglich sind. Auch im Newsletter wird immer wieder darauf hingewiesen: Wenn du über Licht nachdenkst, brauchst du eine Beratung! Und für ein Projekt sollte man sich vor Ort beraten lassen.
Sebastian Brink: Neuerungen brauchen eine gewisse Zeit, bis sie optimal funktionieren. Eine Website mit Bildern brauchte anfangs viel Zeit, um sich aufzubauen. Das ist heute längst vergessen. So erwarte ich, dass auch das Thema Planung und Beratung bald online möglich sein wird. Neue Möglichkeiten bieten unsere Standard-Lichtsituationen, die zum Teil bereits online sind. Wir zeigen künftig virtuelle Räume, wobei man auf einzelne Raumsituationen eingehen kann. Da entstehen Renderings, die dem realen Objekt gleichen. So können wir idealtypische Situationen aufzeigen, eine große Bereicherung für Kunden. Ich bin überzeugt, dass wir eine ausgezeichnete Beratung künftig auch online bieten können.

Prediger Lichtjournal: Welche Rolle spielen dann Beraterinnen und Berater?
Sebastian Brink: Sie werden mobiler. Künftig werden sie weniger an den Showroom gebunden. Dort können sie sich mit Kunden verabreden, sie können aber auch von unterwegs arbeiten oder von zuhause aus, wie wir alle es während der Lockdown-Phasen der Pandemie praktiziert haben. Wichtig dafür sind Tools und Angebote der Website, die wir entsprechend ausbauen, damit die Berater dem Kunden sofort Fragen nicht nur beantworten, sondern visuell erläutern können. Zum Beispiel kann man über Licht in der Küche sprechen und das anhand der Küche des Kunden durchspielen. Solche Möglichkeiten werden wir bald auch online darstellen können.

Prediger Lichtjournal: Der Begriff Handel hat sich aus dem Handeln entwickelt. Und nach einem etymologischen Wörterbuch heißt Handeln eigentlich greifen, ergreifen, befühlen, behandeln. Spielt die Greifbarkeit künftig noch eine Rolle?
Sebastian Brink: Weniger.
Petra Brink: Es geht um die Greifbarkeit des Lichts, …
Sebastian Brink: … also um die Erlebbarkeit. Mit Räumen, die wir rendern und darin Leuchten und Licht in der Wirkung darstellen, bieten wir diese Greifbarkeit. Das sprichwörtliche Handeln wird weniger werden. Digitalisierung ist ja nicht zuletzt auch eine persönliche Erfahrung, hat mit Gewohnheiten zu tun. Früher habe ich mir alles ausgedruckt, wollte das nicht am Bildschirm lesen. Inzwischen nutze ich für sehr viele Dinge das Smartphone. Das hätte ich mir vor kurzem noch nicht vorstellen können. Sicher hängt das auch mit der Technik und der Qualität der Bildschirme zusammen. Aber generell bemerke ich bei mir: Trotz meines Alters werde ich in meinem Verhalten immer digitaler. Künftige Generationen gehen da viel weiter. Sie kennen das ja von Anfang an, müssen sich gar nicht umgewöhnen.

Prediger Lichtjournal: Gibt es einen Ankerpunkt für die Kunden in der digitalen Welt?
Sebastian Brink: Ganz wichtig ist die Marke. Nur so können Kunden Vertrauen aufbauen. Sie wissen, die können es, die wissen, wie’s geht, die haben schon andere tolle Sachen gemacht. Vertrauen und die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, das wird wichtig bleiben. Das Begreifen nur noch zum Teil. Wenn es heute den Wert 100 hat, wird der künftig auf 20 runtergehen. Ich bin überzeugt: Der gesamte Handel, den wir hier heute für selbstverständlich halten, hat in dieser Form keine Zukunft mehr. Gefragt sind völlig neue Konzepte. Und wir leisten da unseren Beitrag.

Prediger Lichtjournal: In der Pandemie waren Ladengeschäfte komplett geschlossen. Was bedeutet das für das Unternehmen Prediger? Beschleunigt es die Digitalisierung?
Sebastian Brink: Für uns war das ein riesiger Lerneffekt. Hätte man mir vor anderthalb Jahren gesagt, wir machen alle Homeoffice, hätte ich das abgelehnt.
Petra Brink: Auch ich dachte: Das mache ich nie! Das kommt nicht in Frage! (lacht)
Sebastian Brink: Da sitzen alle faul zu Hause, dachte ich. Und inzwischen sehe ich, wie gut das funktioniert. Die Pandemie hat die Digitalisierung des Unternehmens in den Fokus gerückt. Ich habe begriffen, wie wichtig das ist und dass wir für mobile Arbeitsplätze sorgen müssen und dass wir uns überlegen müssen, wie Lichtberater in Zukunft arbeiten können. Für uns bedeutet das große Chancen, denn wir können den Arbeitsplatz viel attraktiver gestalten.

Prediger Lichtjournal: Inwiefern werden die Arbeitsplätze attraktiver?
Sebastian Brink: Wenn man heute versucht, jemanden für den Einzelhandel zu begeistern, dann gibt es Öffnungszeiten von 10 bis 19 Uhr und gerne auch am Samstag, da rufen ja nicht alle hurra! Da begeistern sich nur Leute, die das schon mit der Muttermilch eingesogen haben. Die kommenden Generationen haben keine große Lust dazu. Wenn man das aber frei gestalten kann, wenn die Kolleginnen und Kollegen sich absprechen und man vielleicht auch nachmittags arbeiten kann oder wann auch immer, dann gewinnt das an Attraktivität.
Die Pandemie hat aber auch gezeigt, wie stabil unser Geschäftsmodell ist. Im stationären Geschäft ging der Anteil runter, wobei wir da immer noch die Hälfte unseres Umsatzes machen, weil wir dort projektieren. Aber das Online-Geschäft entwickelte sich sehr gut. Obwohl wir sechs Wochen im Frühjahr und den halben Dezember über im Lockdown waren, entwickelte sich 2020 zum bislang besten Jahr unserer Geschichte.
Petra Brink: Da spielte auch das neue Schlagwort hinein, das ich vorher noch nicht kannte, „Cocooning“. Viele haben zuhause investiert, weil sie nun dort leben und arbeiten. Für Urlaub konnte man nichts ausgeben und so wurde in Leuchten investiert.
Sebastian Brink: Als der Shutdown angekündigt wurde, erwartete ich große Einbußen. Das ist zum Glück nicht so gekommen, im Gegenteil konnten wir sogar profitierten. Dank unseres Omni-Channel-Konzepts stehen wir besser da als viele andere Marktteilnehmer auf der Anbieterseite. Viele kleine Unternehmen im Leuchtenbereich sind sehr geschwächt und werden es künftig schwer haben zu bestehen.

Prediger Lichtjournal: Was hat Prediger Lichtberater als nächstes vor?
Sebastian Brink: Wir wollen das Konzept skalieren. Wir müssen digitaler werden. Dazu gehört, die digitale Beratung zu verbessern. Dazu möchten wir das Licht in Anwendung online zeigen und den Lichtberater mobil machen.

Prediger Lichtjournal: Dürfen hanseatische Kaufleute eine Vision haben?
Petra Brink: Ich finde das schwierig: Was ist in 100 Jahren?
Sebastian Brink: Mein Ziel ist es, Prediger in den kommenden fünf Jahren als Marke für Lichtberatung in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu positionieren, vielleicht auch auf Europa erweitert. Auch unsere Eigenmarke wollen wir stärken. Das bedeutet, dass wir das Angebot verbessern. Dieses System weiterzuentwickeln, das würde uns Freude machen. Dass es möglich ist, sehen wir ja. Unser Konzept lässt sich nicht ohne weiteres kopieren. Ein Projekt mit dem Kunden zu entwickeln ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Das zu filialisieren, dazu hätte ich große Lust.

Prediger Lichtjournal: Gibt es ein Zwischenziel?
Sebastian Brink: Das ist auf alle Fälle, Lichtberatung selbstverständlicher zu machen. Man sollte nicht mehr lange überlegen: Beratung, brauche ich das? Dieser Gedanke ist für mich eng mit der Marke Prediger verbunden.
Petra Brink: Mittlerweile ist es ja selbstverständlich, dass man eine Küchenberatung braucht und eine Küche planen lässt. Man geht da nicht hin und sagt: Bitte einen Induktionsherd, drei Hängeschränke und eine Arbeitsplatte. Sondern das ist mit einer aufwändigen Planung verbunden. Und ebenso selbstverständlich sollte es beim Licht sein.

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