Die Warenverfügbarkeit ist nicht genug – Der Wandel im Handel am Beispiel Prediger
Viele Traditionsunternehmen haben in den vergangenen Jahrzehnten Schlagseite bekommen oder sind untergegangen – doch Prediger gehört nicht dazu. Auch 100 Jahre nach Gründung schreibt sich die Firma noch Erfolge ins Logbuch. Petra und Sebastian Brink erzählen, welche Klippen umschifft wurden und welche Kurskorrekturen nötig waren.
Damals, 1921, tickten die Uhren noch anders. Als Carl und Juliane Prediger ihr Geschäft für Petroleum- und Gaslampen eröffnet haben, galten noch andere Maßstäbe, und an denen ließ sich der Einzelhandel noch bis in die Neunziger messen. Auch Sebastian Brink, Geschäftsführer bei Prediger Lichtberater, erinnert sich noch: „Früher war es schon viel, die Ware verfügbar und zugänglich zu machen.“ Lange hatte es gereicht, ein Geschäft morgens auf- und abends wieder zuzusperren und zwischendurch die Ware zu präsentieren, die der Händler für seine Kundschaft beschafft hatte. Für heutzutage kann das allerdings kein Modell mehr sein, denn inzwischen ist die blanke Warenverfügbarkeit längst zu wenig. „Jetzt sind wir die Verfügbarkeit von Waren gewohnt“, bilanziert Sebastian Brink, „und zwar sieben Tage in der Woche und 24 Stunden am Tag.“ Statt großer Nachfrage bei knappem Angebot gibt es heute ein Überangebot bei geringerer Nachfrage, und das bei totaler Transparenz der Preise.
Prediger Lichtberater beschäftigt sich mit Lösungen
Wie aber begegnet man als stationärer Händler diesen Veränderungen? Wie bleibt ein Geschäft relevant, wenn die Umwelt sich in Bits und Bytes verflüchtigt? Offensichtlich hat Prediger Lichtberater das geschafft, sonst würde 2021 nicht das 100-jährige Jubiläum gefeiert. Und einen Hinweis darauf, wie das geschafft wurde, gibt bereits der Name.
Als Sebastian Brink 2001 die Führung des Unternehmens übernahm, gab es das Internet bereits. Seine vorherige Tätigkeit im Vertrieb des Leuchtenherstellers Erco hatte ihm tiefe Einblicke in den Markt erlaubt. „Ich merkte schnell, dass man den Lösungsansatz, den Projektgedanken sehr gut ins Private übertragen kann“, erinnert sich Sebastian Brink. Denn der reine Abverkauf verlor an Bedeutung. „Das Motto ‚Prediger – alle Leuchten‘ wies in die falsche Richtung. Wir beschäftigen uns mit Lösungen. Dabei geht es um Zielkauf.“ Ein riesiges Sortiment mit Produkten von 450 Lieferanten sei da nicht zukunftsfähig gewesen.
„Was biete ich dem Kunden, was er sonst nicht bekommt?“
„Der stationäre Handel muss sich überlegen: Was biete ich dem Kunden, was er sonst nicht bekommt?“, fragt Sebastian Brink, „bei uns sind es Leuchten. Sie stationär anzubieten hat den Vorteil, dass man sie anfassen und sehen kann.“ Das allein reicht allerdings nicht mehr aus, weiß der Geschäftsführer: „Hinzu kommt die Komponente Licht. Deshalb bieten wir an.“ Beim Hamburger Unternehmen fasst man all das unter das Schlagwort „Anwendungskompetenz“: Das Auswendig-Kennen der technischen Details wie der Größe oder das Wissen, wer wann das Design entworfen hat, verliert an Relevanz. Wichtiger ist es, zu wissen, ob die Leuchte und ihr Licht zum Anwendungszweck des Kunden passt. „Die Antwort auf diese Frage kann man allerdings im Internet nicht erfahren“, so Sebastian Brink, „das weiß der Berater. Daher wird seine Erfahrung und sein Wissen um das richtige Produkt für den Anwendungszweck gebraucht.“ Diese Kompetenz lässt sich nicht downloaden, und sie ist wichtiger als Lieferzeiten und Preise – sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen. „Ich suche Dir die Lösung für Deine Anwendung! Das zählt heute und ist, was der Kunde erwartet und braucht“, weiß Sebastian Brink, „es ist unsere einzige Daseinsberechtigung.“
